I efterdønningerne af finanskrise står robusthed som en ønskedrøm for enhver virksomhed, men nok helt specielt for mange nyetablerede virksomheder og ejerledet virksomheder
Robusthed skal være et element der indgår i alle dele af virksomhedens aktiviteter, fra leverandør af råvarer, salgsprodukter og IT løsning osv. Alle områder af virksomheden kan gøre mere eller mindre robust gennem de valg der træffes såvel i strategien som i dagligdagen.
Det er min opfattelse, at målet for robusthed skal stemme overens med ejerens risikoprofil, og ligesom for de øvrige hjørnesten i strategien skal ejerens personprofil lægges til grund for målsætningen for robusthed.
Der udarbejdes desværre ikke ofte strategier som bygger på ejerens personprofil. De fleste modeller for strategi og virksomhedsetablering skal kunne bruges af alle virksomheder, og kan derfor ikke tilpasses en bestemt profil. Det betyder også, at der sjældent udvikles et mål for robusthed, som passer til ejeren.
Jeg opfatter mangel på fokus på ejerlederens personprofil som en af de vigtigste kilder til problemer med overlevelse for unge virksomheder, og en vigtig kilde til stress for ejerledere.
torsdag den 21. januar 2010
tirsdag den 19. januar 2010
Markedsorientering eller salgsorientering
Det er udfordrende at overveje, om man er reelt markedsorienteret ( og det mener vi vel alle at man skal være ) eller om man i virkeligheden er salgsorienteret.
I en bog om markedsføring af højteknologiske produkter faldt jeg over nedenstående måde at adskille de to begreber, og det gav stof til eftertanke
Hvis man går efter ethvert salg, til enhver tid og med en enhver begrundelse er man 100 % salgsorienteret.
Det betyder at man udelukkende ser på salget som det optimale, og ikke se på den nytte man skaber for kunderne eller den værdi kunderne skaber for virksomheden.
100 % markedsorienteret bliver man kun ved at gennemføre målrettet salg, til rette tid og med den rigtige begrundelse.
Jeg tror, at for de fleste virksomheder er verden ikke sort eller hvis, og det vil være en illusion at blive 100 % orienteret enten mod salget eller mod markedet. De fleste af os må leve med en grå nuance, og måske er det heller ikke så dårligt.
Jeg er ikke i tvivl om at 100 % salgsorientering gør, at vi overser en række muligheder for at få mere ud af vores indsats overfor kunderne, og vi får ikke meget ud af vores reklameomkostninger. Til gengæld tror jeg ikke at vi er effektive nok, hvor alt hvad vi foretager os skal være gennemanalyseret og planlagt, og en række muligheder for at gennemføre profitabelt salg vil ikke blive udnyttet.
Kunsten må være at finde en god balance mellem de to principper, så vi dels holder effektiviteten oppe, men vi samtidigt sikre, at vi forstår kundernes ønsker og de værdier vi kan få ud af hver kunde.
I en bog om markedsføring af højteknologiske produkter faldt jeg over nedenstående måde at adskille de to begreber, og det gav stof til eftertanke
Hvis man går efter ethvert salg, til enhver tid og med en enhver begrundelse er man 100 % salgsorienteret.
Det betyder at man udelukkende ser på salget som det optimale, og ikke se på den nytte man skaber for kunderne eller den værdi kunderne skaber for virksomheden.
100 % markedsorienteret bliver man kun ved at gennemføre målrettet salg, til rette tid og med den rigtige begrundelse.
Jeg tror, at for de fleste virksomheder er verden ikke sort eller hvis, og det vil være en illusion at blive 100 % orienteret enten mod salget eller mod markedet. De fleste af os må leve med en grå nuance, og måske er det heller ikke så dårligt.
Jeg er ikke i tvivl om at 100 % salgsorientering gør, at vi overser en række muligheder for at få mere ud af vores indsats overfor kunderne, og vi får ikke meget ud af vores reklameomkostninger. Til gengæld tror jeg ikke at vi er effektive nok, hvor alt hvad vi foretager os skal være gennemanalyseret og planlagt, og en række muligheder for at gennemføre profitabelt salg vil ikke blive udnyttet.
Kunsten må være at finde en god balance mellem de to principper, så vi dels holder effektiviteten oppe, men vi samtidigt sikre, at vi forstår kundernes ønsker og de værdier vi kan få ud af hver kunde.
Abonner på:
Opslag (Atom)
